Jedan od najzanimljivijih trikova je „sidrenje“: prva izgovorena cifra postaje mentalna polazna tačka za dalji razgovor. Ako prodavac kaže 100 evra, pregovaranje se odvija oko te cifre, ako kupac prvi ponudi 60, čak i ponuda od 80 može početi da deluje kao razumna sredina.
A postoji još jedna mala „supermoć“: spremnost da zaćutimo. Nakon što izgovorite svoju ponudu, tišina često radi u vašu korist. Ljudi imaju prirodnu potrebu da popune neprijatnu tišinu, pa druga strana može sama početi da objašnjava cenu, nudi popust ili pravi prvi ustupak.
Još jedna zanimljivost je da cenkanje može da stvori osećaj pobede čak i kada ušteda nije velika. Kada kupac uspe da spusti cenu, ne dobija samo jeftiniji proizvod – dobija i potvrdu da je „dobro prošao“. Zbog toga ljudi često više cene predmet za koji su se izborili nego onaj koji su bez pregovora kupili po istoj ili čak nižoj ceni. U psihologiji se to može povezati sa osećajem lične kompetentnosti i kontrole: uspešno pregovaranje nam daje utisak da smo uticali na ishod, umesto da smo samo prihvatili ono što nam je ponuđeno.
Posebno je zanimljivo što cenkanje može da promeni odnos između dve osobe. Kada pregovaranje nije agresivno, već liči na svojevrsnu društvenu igru, ono može da stvori osećaj bliskosti i poverenja. Zato je u mnogim kulturama cenkanje gotovo deo rituala kupovine – nije poenta samo u tome da se cena spusti, već u tome da se kroz razgovor pronađe cena oko koje će se obe strane složiti.
Zato je dobro cenkanje manje stvar drskosti, a više strpljenja, čitanja sagovornika i kontrole sopstvene reakcije. Ponekad je najveća pregovaračka moć u tome koliko ste spremni da ustanete i kažete: „U redu, razmisliću.“
